律所作为一个平台，不论是基于理念、文化还是管理能力，谁的平台能够吸引更多的律师，谁就对应地能够服务更多的客户，形成更庞大的全方位服务客户的能力，最终带来自身的更好发展。数据显示，从2012年开始，以北京、上海地区规模律所为代表的律师事务所，便以高于以往数倍的速度开设分所，主动进行规模化扩张；对应地，以位于广深、江苏、山东地区规模律所为代表的地方所随后也迎头赶上，积极扩大自身规模。如我上一篇文章所述，不论是基于客户需求、政策要求，还是行业发展必然规律，律所的规模化从来不是意愿问题，而是能力问题。尽管律所规模化已经是必然趋势，但是为什么要规模化，却很少有人说得清。过去一段时间，我们分析了1980年-2022年间，全国208家规模律所在19个维度上的共31015条数据，希望一窥中国律所规模化的本质。在这个过程中，我越发意识到一件事，即——接下来的内容，我会围绕这个话题，和你说明一下我们的分析逻辑。希望可以给你带来启发。
01.
根据司法部的官方统计数据，截至2021年底，中国律师总人数为57万，预计2022年中国律师总人数将达到62万。基于这两个数据，可以估算出2022年中国律师人数的总体增长率为7.86%。与此同时，我们通过数据分析发现，2022年中国Top 60律所的律师人数平均增长率为13.6%。其中以华商、恒都、浩天、泰和泰为代表的全国规模所，整体增速甚至是Top 60平均增速的2-3倍。需要补充的是，在中国39000多家律师事务所中，这60家律师事务所所拥有的律师数量，已经接近全国律师总量的16%。如果把『律师规模』类比为『股市』，『律师』类比成『资金』的话，那么，就相当于在39000多支股票中，这60支股票，在以超过平均增速2倍左右的速度吸引着资金。这60家所的虹吸效应是极强的，马太效应也非常明显。并且在我自己了解到的范围内，这些律所的规模化脚步仍在持续。单纯的规模没有意义，这话没错，但需要明白的是，Top 60中的律师事务所，以及更广大的地方头部规模所，很少是单纯为了规模而扩大规模的。律所之所以在这几年通过扩张规模来吸引律师，说到底是为了吸引更多客户、服务更多客户。也正因如此，我才会说律所的规模化本质上是个『抢人游戏』——所谓抢『人』，其实是『抢客户』。
02.
第一，大部分客户资源主要掌握在律师、合伙人手中。当然也有客户是冲着律所来的，但这只存在于极少的公司化、一体化律所中。第二，拥有客户资源的律师、合伙人是少数。在大部分律所中，合伙人的比例仅占25%-30%左右，也侧面说明了这个道理。如果你认同以上两个前提，那么就自然可以得出一个推论——从某种程度上来说，作为一家律所，当你拥有的律师越多，你间接拥有的客户也越多，能够给客户提供综合服务的机会也就会越大，对应的潜在价值也就越高。
当然，这里一定会因为客户类型的不同而体现出不同律所的特点，但从总体上来看，你会发现规模越靠前的律所，他们的客户、业务结构就越是以机构客户为主。从这个角度来说，也是客户的需求，倒逼了律所的规模化发展。在律所规模化早期，这些律师、合伙人是离散分布的，甚至本身还在个人所中，业务没有明显聚集，属于自然发展的状态。但正如前文所述，客户资源是稀缺的，链接客户资源的律师资源也是稀缺的，从整体来看，它是一个增速平稳的存量市场。因此，一旦有律所开始主动扩张规模，吸纳更多律师，那么这个抢人游戏，就正式开始了。
03.
这也解释了，为什么从2012年开始，全国各地的律所规模化趋势开始高歌猛进。下图是北京、上海Top 60的规模所，在2012年前后的开所数量对比。几乎每一家全国规模所，都在以过往数倍的开所速度，布局一线、新一线城市，吸引律师人才。这其中，以德恒、大成、国浩为代表的老牌律所，在2012年前率先完成了一定布局，但相对于当时就已庞大的律师基数，还没有形成特别明显的集中趋势。但是，当以盈科为代表的一批律所在2012年开始持续扩大自己的规模，从一线向新一线再向二三线持续渗透时，原本还相对稳定的格局，就被打破了。它带动了浩天、泰和泰等一系列律所的全国规模化扩张步伐。这也解释了这样一个现象——本土所的规模化扩张节奏，整体上是慢于全国所的，但是当全国所逐步进入经济发达的广东、江苏、山东市场时，当地本土所为了应对竞争，也随后进行了对应的规模化扩张。从数据就能看得出来——以华商、明炬等为典型代表的地方本土所，2012年之后的开所速度，明显加快。而其他地区本土所的规模化趋势并不激烈，核心还是和总体发展水平有关。
04.
那么对应的，每个城市的规模化空间，其实是有天花板的。一个城市的GDP是和律师人数正相关的，对应的，和拥有客户资源数量也是正相关的。也就是说，当一个地区的规模所律师人数占该地区所有律师人数的比例到达一定的值，那么这个城市就会到达一定程度的饱和状态，后续的律所规模化，就会受到影响——因为增量已经越来越少了，只有存量的空间可以争取了。所以我们在今年，特别提出了一个『城市饱和度』的概念，也是想从侧面说明，对于想要进行全国布局的规模所来说，在特定城市的空间，已经越来越少了。一线城市因为其经济体量的原因，还有可以持续增长的空间。
新一线城市中，以南京、西安为代表的城市，已经接近饱和；但是类似宁波、苏州这样的发达城市，空间还有不少。
可以预见的是，未来会有更多全国规模所，持续地进入宁波、苏州这样的城市，通过扩大规模，链接更多客户资源。
总结
律所规模化的本质，就是一个抢人游戏——抢人就是抢客户。律所作为一个平台，不论是基于理念、文化还是管理能力，谁的平台能够吸引更多的律师，谁就对应地能够服务更多的客户，形成更庞大的全方位服务客户的能力，最终带来自身的更好发展。也因此可以推断出，经过过去10年的持续规模化扩张，核心城市的规模化空间，总体已经慢慢接近饱和状态。当然，有的城市还存在不少规模化空间，二三线城市的规模所布局占比也整体偏低，但即便如此，在外部影响因素没有剧烈变化的前提下，规模化律所的格局会变得越来越清晰。留给其他律所规模化的空间，会变得越来越少。未来的规模所之间的竞争，会从增量变为存量，对应的，也终于到了考验律所核心能力的时候。
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